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Vendre un immeuble vacant : nos conseils à travers le cas Merck Serono

2015

Vendre un immeuble vacant requiert de la précision et une grande préparation, qui auront une influence directe sur la valorisation du bien par les différents acteurs du marché. Nous vous proposons d’illustrer nos propos en nous basant sur le cas de l’immeuble Merck Serono qui a été vendu vacant par SPG Intercity en 2013.

La valorisation du bien

Certains propriétaires renoncent à vendre leurs immeubles vides pensant qu’ils sont invendables ou ne sauraient trouver preneur dans de bonnes conditions. L’exemple que nous proposons d’utiliser démontre le contraire, pour peu que toutes les conditions soient réunies par le courtier en charge de la vente. Vous l’aurez compris la valorisation de l’immeuble dépend de son rendement ou, dans le cas d’un immeuble vacant, le futur rendement attendu par l’investisseur. L’élément clé de la vente d’un immeuble vacant réside donc dans la capacité du courtier à démontrer que le futur immeuble peut accueillir des locataires et ainsi produire un bon rendement pour l’investisseur.

Fonctionnement du bâtiment

Dans le cas de l’immeuble Merck Serono le défi était de taille, puisque l’entreprise propriétaire et utilisatrice du site devait libérer la totalité des surfaces sous quelques mois seulement. SPG Intercity et ses équipes avaient donc peu de temps pour mettre en œuvre la stratégie de vente et crédibiliser la capacité du bâtiment à accueillir de futurs occupants. Il fallait avant toute chose comprendre le fonctionnement de cet immeuble, et être très précis en terme de mètres carrés louables, de charges de fonctionnement du bâtiment et la façon d’exploiter ce dernier : accès, parkings etc..

Stratégie marketing de commercialisation

Une fois cette première période dite de « due diligence » terminée, il fallait mettre au point un matériel marketing précis démontrant les avantages et les opportunités du bâtiment pour le futur propriétaire. Cette étape était cruciale puisqu’elle démontrait la future rentabilité du bâtiment. La stratégie marketing de commercialisation étant l’élément le plus important de la vente d’un immeuble vacant, il a donc fallu que notre équipe Représentation Locataire et Propriétaire s’attelle à la tâche et trouve les comparables de la zone pouvant montrer les capacités du bâtiment à se louer à un certain niveau de loyer.

Une fois la stratégie finalisée, la vente pouvait commencer. En parallèle, les équipes de location faisaient visiter le bâtiment à des potentiels locataires dans le but d’obtenir de ces derniers la signature de lettres d’intention crédibilisant au maximum la capacité du bâtiment à recevoir des futurs occupants. C’est donc la réunion de ces deux éléments, à savoir la présentation de l’investissement et l’objet lui-même, qui parallèlement à une mise en valeur bien structurée, a permis à SPG Intercity de conclure la vente de ce bâtiment totalement vacant avec un investisseur pour plus de 300 millions.